Como Vender Mejor

Hola Amigos del Blog, como están? Que título complicado para un tema muy complejo y tan lleno de variables.

Mi idea para este blog es generar Tips o Simples retazos de grandes temas con la idea de expresar mis opiniones o experiencias a través de este medio.

En el dia de la fecha, repasando mi cuaderno con anotaciones, lleno de número teléfonicos, nombres de empresas y de contactos, marcado con fibrones de colores con algunos bocetos o gráficos me he puesto a pensar de cuan importante es para la venta plantearse lo que yo llamo los pequeños objetivos, esos que van sumando por si mismo a los grandes, al objetivo general, ese que tu jefe o gerente te marco en la reunión anual o mensual.

Normalmente estamos enfocados en el objetivo general, a modo de ejemplo les contare una experiencia que he tenido en una de las empresas para las cuales he trabajado:

El objetivo general en la misma era facturar $ 500.000 anuales, vendíamos un servicio de Televisión Digital en nuestra localidad y sus alrededores.

Creo en principio que es un gran error colocar ese "gran número" en un pizarrón y hacer una resta períodica para ver cuanto nos falta generando un tremendo trastorno si este digito ni se acerca a fin de año.

En los equipos de venta es mas que importante planearce objetivos "cortos", "zonales" "por nichos", etc en los cuales podemos hacer un buen paso a paso hacia el objetivo, como lo hace un montañista cuando debe subir mas de 5000 metros sobre el nivel del mar.

Por lo tanto..."para el objetivo general primero el objetivo particular" es muy lindo ver mi cuaderno de anotaciones y que muchos de esos objetivos particulares se fueron cumpliendo a lo largo del año.

Otro tema importante para obtener una buena venta o una venta sana es tener organizados los procesos por nivel de importancia, bien sabemos que un vendedor no se destaca por su orden o prolijidad a la hora de los procesos, pero es muy importante que el Jefe de Ventas o Gerente defina dichos procesos para que en principio puedan medir resultados a futuro y en segundo lugar puedan realizar una suerte de "despiece" para mejorar el camino o el mismisimo cierre de cada operación.

En mi caso, dentro del proceso de venta ya incluyo a la "Postventa"...he leído por ahí que "al primer auto lo vende el vendedor y al segundo la postventa". Es tan imporante la postventa tanto como el primer contacto que hace el vendedor cuando ofrece el producto a comercializar.

Además de mis comentarios particulares me gustaría compartiles este lindo texto que he encontrado y que tiene mucho de lo que he comentado al principio:

Prospección. 

En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentación apegada al naturismo nunca nos compraría un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podríamos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearían beber un refresco, muy pocas podrían comprarlo. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la decisión de comprarlo. Si queremos ser más efectivos en la carrera de ventas,  necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.

Preparación. 

Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etcétera. Entre más información recopilemos de nuestro prospecto, más herramientas tendremos para cerrar la venta.

Acercamiento. 

El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada más. Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente información como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en ese momento. Recuerde, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no venda su producto por teléfono! Si el prospecto insiste en que le proporcione mayor información, responda que tiene algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo. La información que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunión con nosotros. Algunas veces será necesario utilizar el “acercamiento de dos pasos”, que consiste en enviar una carta dirigida al prospecto diciéndole que le vamos a llamar próximamente y exponiéndole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y darnos una cita. Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida al prospecto y que se envíe por correo tradicional, ya que el correo electrónico suele ser impersonal para un primer contacto y además podría confundirse con correo basura. 

Detección de necesidades (Primera entrevista). 

Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compañía que representamos . Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho más de lo que habla. Entre más escuche al prospecto, más información tendrá para preparar una propuesta atractiva y completa.

Carta de agradecimiento. 

Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos brindó, ya sea por correo tradicional o por correo electrónico. 

Preparación de la solución. 

Basándonos en la información que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotización enfocada a satisfacer las necesidades específicas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no satisfaga las necesidades del cliente, este no regresará, y a la larga nadie creerá en usted.

Entrevista de cierre (2da. entrevista).

 En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto hará específicamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable más que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla más bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto agradecerá estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinión, que la respete y que lo escuche con atención.  

Manejo de objeciones. 

Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayoría de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objeción, en realidad está diciendo: “Estoy interesado, pero tengo una duda”. Si logramos despejar todas sus dudas, ¡la venta está cerrada! 

Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensión durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensión crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dará por añadidura. Si nuestro prospecto esta calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertirá en nuestro cliente. No hay razón alguna para que no realice la compra. 

Servicio postventa. 

Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algún problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores más exitosos del mundo no son los que tienen más clientes sino los que los tienen más satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente.