Siempre y durante todo el día seguro te preguntas, como me pregunto yo, como incremento las ventas de mi negocio?
Para eso tenemos que tener en claro quien es nuestro cliente ideal.
Sabemos muy bien que mientras mas clientes tengamos mayor será la facturación de nuestro negocio, pero debemos tener en cuenta que no todos los clientes son iguales, tenemos clientes ideales, clientes regulares y clientes muy complicados. Pero sabes algo? La responsabilidad y culpa no la tiene el cliente, radica en como comunicas tu oferta y como presentas tu negocio.
Para brindar una simple explicación y una futura solución es importante basarse en un principio muy conocido en el mundo, el mismo se denomina principio de Pareto o la regla del 80-20.
La definición by Wikipedia seria: "Pareto enunció el principio basándose en el denominado conocimiento empírico. Observó que la gente en su sociedad se dividía naturalmente entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco»; se establecían así dos grupos de proporciones 80-20 tales que el grupo minoritario, formado por un 20% de población, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de población, el 20% de ese mismo algo.
Estas cifras son arbitrarias; no son exactas y pueden variar. Su aplicación reside en la descripción de un fenómeno y, como tal, es aproximada y adaptable a cada caso particular.
El principio de Pareto se ha aplicado con éxito a los ámbitos de la política y la Economía. Se describió cómo una población en la que aproximadamente el 20% ostentaba el 80% del poder político y la abundancia económica, mientras que el otro 80% de población, lo que Pareto denominó «las masas», se repartía el 20% restante de la riqueza y tenía poca influencia política. Así sucede, en líneas generales, con el reparto de los bienes naturales y la riqueza mundial"
Una amigo también me brindó una definición mas que interesante, estábamos de vacaciones en Carlos Paz, con 16 años de edad y me dijo: "Del 100% de esas minas, hay 20% que están buenas y el otro 80% esta mas o menos, pero imagínate que el 80% de las chicos queremos ese 20% por lo que yo me encargaré del 80%" Mi amigo había leído la ley de Pareto hace unos días e intentaba expresarla de esa manera, durante ese día intentamos encontrar la ley en todos las acciones, eventos y tareas que realizamos.
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| Este es Pareto, la tenía bastante clara parece, su regla es muy aplicada en la actualidad tanto en política como en economía. |
Ahora pongamos como ejemplo que el volumen total de nuestras ventas es de $ 200.000 y que contamos con 80 clientes en nuestra cartera, según Pareto tenemos un total de 16 clientes ideales que generan un volumen en ventas de $ 160000 mientras que el 80% restante genera $ 40000 y son 64 clientes.
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| Encontré este cuadro con gráficos piramidales que demuestras y aclaran la regla , vemos claramente que el mayor volumen de ventas es generado por un pequeño volumen de clientes. |
Concluyendo con la aplicación de esta regla, el Valor Absoluto de nuestro cliente ideal es de $ 10.000 y el Valor Absoluto de nuestro cliente regular es de $ 625, una tremenda diferencia que nos deja en la puerta y nos delata lo importante que es tener diferenciado el cliente.
Hablando de importante, ustedes se imaginan que tan óptima, efectiva y rentable podría ser una campaña abocada a estos clientes ideales.
Como identificar al cliente ideal?
- Define e identifica su nivel de facturación, busca el 20% ideal.
- Genera una lista de sus principales características:
1.Demográficas
2.Psicológicas, ideales, metas, etc.
3.Comunícate con los mejores de ellos (Para consultarles y darles tu agradecimientos) 4. Revisa tus resultados, busca patrones que puedan ayudarte a conocer las principales razones por las que te compra un cliente.
El resultado dependerá también de cuanto uses tu creatividad y de cuanto esfuerzo pongas en dar lo mejor para tu cliente.
Hasta la próxima!
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